2009-10-27

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Duotecno croit dans les relations de travail durables

Les barrières semblent disparaître: la domotique de base est bien partie pour devenir la norme dans les nouvelles constructions et les nouvelles techniques offrent toujours une marge de croissance aux projets high-end. Duotecno, fabricant belge de modules pour domotique, entend en être. Et au premier rang, si possible.

Duotecno développe des produits pour une intégration système complète de l'éclairage, de l'alarme, du chauffage, de l'audio et de la vidéo, de la vidéosurveillance, du contrôle d'accès... Un seul système décentralisé comme coeur de la maison "intelligente". Nous avons rencontré Peter Gitsels et Burt Eeckhout, qui dirigent l'entreprise, ainsi que Christ Defoszé, responsable des exportations, dans le superbe show-room de Bruges.

Des performances de premier ordre
"Un bon show-room a une valeur inestimable", nous assurent nos trois hôtes. "Lorsque les clients finaux peuvent expérimenter la rapidité et la convivialité du système, ils sont convaincus d'emblée." Partout autour de nous, des images numériques sont projetées sur les murs ou s'affichent sur des écrans de moniteur. En quelques touches - et il y en a! - de télécommande, les trois hommes nous montrent toute une série d'applications de leur système en se relayant pour fournir des explications. "Voyez, ça, c'est mon jardin", lance Peter Gitsels, tandis que l'ordinateur montre des images du circuit fermé qu'il a à
son domicile, situé à quelques kilomètres de là. "Sur le plan de ma maison et de mon jardin (clic), je peux par exemple commander les points lumineux ensemble ou séparément (clic)." Pendant qu'il parle, les lumières s'allument et s'éteignent là-bas en temps réel. C'est surtout la vitesse de réaction du système qui impressionne.

Yes, we CAN!
"Le système de bus Controller Area Network (CAN) permet d'atteindre des vitesses de transmission pouvant aller jusqu'à 1 Mbit par seconde pour une longueur de câble de moins de quarante mètres", indique Christ Defoszé. "Des réseaux plus longs sont possibles, si la vitesse maximale est adaptée, par exemple jusqu'à 250 kbits par seconde pour une longueur de 250 mètres." Ce sont là des performances impressionnantes, grâce auxquelles le bus CAN dame rapidement le pion aux autres systèmes courants. Le bus CAN est non seulement connu en Europe, c'est aussi un standard mondial et pas uniquement dans l'univers de la domotique. En effet, le secteur automobile et mêmes les constructeurs de trains et d'avions l'utilisent. Les constructeurs automobiles allemands (BMW, Mercedes, Audi) s'en servent pour commander les airbags de leurs voitures, une fois encore pour des raisons de rapidité. "La domotique doit être tout simplement performante", ajoute Burt Eeckhout. "Tant pour les grands que pour les petits
projets. Dans sa forme la plus complète, c'est peut-être un système high-end mais comme il a été conçu de manière modulaire, on peut fort bien commencer avec un pack de base. La programmation est un jeu d'enfant pour l'installateur et un modèle de logique pour le client. Nous proposons des éléments parfaitement alignés, avec postes intérieurs, vidéophonie..."

La confiance comme base
Voilà huit ans que Duotecno est active sur le marché belge. Certains associent encore l'entreprise à DDL, dont Duotecno est issue historiquement. "Avec Duotecno, nous sommes entrés dans une toute nouvelle phase", souligne Peter. "Après la faillite de l'époque, nous n'avons racheté que les activités sans dette de DDL au curateur. Duotecno n'a donc rien à voir avec cette histoire de faillite." Mais Duotecno a bien un lien avec les réalisations de DDL. Peter et Burt ont acquis une solide expérience chez ce fabricant d'écrans tactiles, le premier du genre en Belgique. Aujourd'hui encore, l'entreprise fournit le service et l'encadrement aux clients DDL existants. La confiance est si grande que les clients
d'hier sont passés au nouveau système de Duotecno. À l'époque, DDL avait opté pour le bus CAN, parce que la technologie vocale dans laquelle l'entreprise (liée alors à Lernout & Hauspie) s'était
engagée exigeait des vitesses de transmission
élevées. "à l'étranger, on ignore tout de ce passé difficile et lorsque nous pouvons faire la démonstration de nos produits et de nos performances, nous cartonnons", clament nos interlocuteurs. En Belgique aussi, la confiance s'est bien rétablie, témoin les nombreux installateurs qui ont opté résolument pour Duotecno et continuent à collaborer avec l'entreprise à long terme. Duotecno croit dur comme fer dans des relations de travail durables. "Les installateurs qui se lient à nous reçoivent pas mal en échange", commente Burt d'une voix enthousiaste. "Nous investissons dans la formation et l'assistance, si bien qu'il y a peu de défections chez nous."

Force de persuasion
Le trio nous captive sans peine, avec une force de persuasion presque ludique. D'où vient cet engouement? "Nous aimons ce que nous faisons", répond Burt en s'esclaffant. "Mais nous croyons aussi dans la force de notre système", ajoute Christ. "Sans doute cette foi transparaît-elle dans notre attitude?" Deux ans après les premiers pas de Duotecno, le show-room a fait son apparition et a d'emblée dopé le chiffre d'affaires de 45%. "Rien de tel que de montrer les choses pour vendre!" En montrant aussi ce qu'elle propose lors de salons, Duotecno parvient à convaincre les installateurs. Le pourcentage de l'installateur augmente en cas d'engagement mutuel à long terme (voir encadré). Duotecno travaille avec des installateurs formés, sans intervention du commerce de gros traditionnel: "Ils nous aident, en tant que véritables revendeurs, à amener nos produits jusqu'au consommateur final. Grâce à notre collaboration étroite et directe avec eux, ils sont en mesure d'offrir une véritable plus-value. Les grossistes qui investissent eux-mêmes dans la formation et l'encadrement entrent eux aussi en ligne de compte."

Jan H. Verbanck